제품과 서비스가 차별화 되기 위한 조건 3가지

새로운 브랜드, 새로운 제품 or 서비스를 시장에 내놓을 때 우리는 차별화전략을 참 많이 사용한다. "우리의 제품이나 서비스는 타사(경쟁사)의 제품이나 서비스보다 여러점에서 좋아요." 와 같은 말을 한다. 그리고 그것을 상세페이지나 광고에 사용한다. 나 혹은 우리의 브랜드나 제품이 다른 제품보다 더 나은점, 차별점을 내세우기에 앞서 우리는 이러한 차별화된 내용이 과연 정말 차별화된 내용인가 생각해 볼 필요가 있다.

이번 포스팅에서는 필자가 생각하는 차별화전략이나 차별점을 말하기 위한 조건 3가지에 대해서 이야기해 보려고 한다.

#1. 경쟁제품, 대체제품이 매력적이어야 한다.

― 아무도 없는 시장에 처음 진입하는 상품이 있다고 치자. 나 스스로가 시장에 처음 진입했다고 해서 무조건 성공을 보장받는 것은 아니다. 내가 스티브잡스이고, 나의 브랜드가 애플이라는 생각을 버리자. 이미 경쟁이 어느정도 있는 시장에 진입을 한다면 나의 제품이 아닌 다른 경쟁 또는 대체제품이 될 수 있는 제품이나 서비스도 충분히 매력적이어야 한다. 그래야 차별화는 의미가 있는 것이다.

(더럽긴 하지만...) 예를 들어서 내가 똥을 쌌는데 내 똥 색깔이 팬톤이 정한 올해의 칼라라고 해서 사람들은 열광하지 않는다. 똥은 똥이다. 즉, 해당시장 또는 시장에 나와 있는 여러 제품이나 서비스가 소비자들에게 이용되고 있어야 한다. 

그리고 이용이 된다는 것은 분명 수요가 존재한다는 것, 매력이 있다는 것을 의미하는데 이미 나와 있는 기능 보다 더 나은(또는 새로운) 사용자가 더 편리하게 사용할 수 있는 기능이나 서비스를 제공하는 방향이 차별화라고 할 수 있다.

#2. 만족을 줄 수 있는 차별화여야 한다.

― 일반적인 소비는 보통 이러한 전재로 진행된다. "내가 소비하는 비용보다 이 제품을 통해서 얻을 수 있는 만족감이 더 큰가?" 크다면 소비를 하고 아니면 소비가 이루어지지 않는다. 차별화 전략은 바로 이러한 전재를 꼭 깔고 시작되어야 한다. 

차별화된 것이 사용이 어렵거나 혹은 사용을 거의 하지 않는 기능이라면 우리는 그것을 차별화라고 볼 수 없다. 그냥 추가된 잘 사용하지 않는 기능일 뿐이다.

이런 점에서 본다면 차별화는 제품과 서비스의 본류에서 벗어나서도 안 된다. 예를 들어서 카메라를 만드는 회사에서 카메라 LCD 디스플레이에 영화영상을 재생되도록 한다거나 코덱을 넣는다거나 하는 기능은 불필요 하다. 카메라를 구매하는 사람은 사진과 영상을 촬영하기 위해서 구매하는 것이지 영화나 동영상을 카메라에 넣어서 보기 위해서 구매하는 것이 아니기 때문이다.

이렇듯 차별화는 제품과 서비스의 본 목적에서 벗어난 기능이어서는 안 된다. 

#3. 차별화 결국 경험

― 제품이나 서비스를 만드는 사람들이 착각을 하는 것이 있다. "내가 말하면 그것이 차별화가 된다!" 오만이고 오판이다. 차별점, 차별화는 사실 기업이 말하는데서 나타나는 것이 아니라 소비자들이 체험하고 느끼는 경험에서부터 시작된다. "나는 이 제품을 통해서 이런 것을 경험했다." 가 퍼지고 공감이 되기 시작하면 제품과 서비스의 차별화 전략은 성공이라고 할 수 있다.

물론 기업이나 브랜드는 제품, 서비스, 상품을 기획했을 때 의도 했던 차별점을 그런식으로 유도하게 만들어야 하는 것이 당연하다. 하지만 미쳐 발견하지 못했던 차별점을 소비자들이 찾을 수 있고, 그것이 더 큰 성과를 나타내기도 한다. 

반대로 기업은 이러한 소비자들의 반응을 잘 살펴 처음에 기획했던, 기획하지 않았던 간에 그 점을 잘 살려 마케팅 및 전략에 잘 사용할 수 있어야 한다. 

결국, 차별화 전략은 사용자가 제품이나 서비스를 통해서 얻을 수 있는 만족감, 경험을 통해 이루어진다는 것을 알아야 한다.

여기에 추가로 덧붙인 다면 제품과 서비스의 차별점, 차별화를 소비자들이 잘 사용하고 인식, 인지할 수 있도록 환경을 만들어 주는 것도 중요하다. 예를 들어서 별도의 오프라인 부스를 만들어 사용자들이 체험할 수 있게 하거나 시연회, 프레젠테이션을 통해 브랜드의 생각이나 차별점을 소비자들에게 전달하는 방법도 있다.