마케팅 7P로 알아보는 온라인쇼핑몰의 마케팅 Ver.1

오늘 실시간 검색어에 백보람 쇼핑몰 매출이 탑랭크에 들었다. 기사를 대강읽어보니 20만원으로 시작해서 3억의 매출을 올린다고 한다. 기타 많은 연예인들이 쇼핑몰사업을 한다고 한다. 물론 성공하는 연예인도 있고, 반대로 실패하는 연예인도있다.

나도 6개월간 온라인쇼핑몰 업체에서 일한적이 있다. 저 정도로 매출내려면 진짜 밤세가면서 일해야 한다. 사장님은 아니더라도 밑에 직원들은 밤세야한다.  나도 그랬으니까...

사진은 참고로 백보람의 인터넷 쇼핑몰 들어가 보려고 찍다가 나온 이미지다. 대한민국 인터넷은 정말로 위대한듯 하다. 여튼 이렇게 성공적인 온라인 쇼핑몰을 만들라면 어떻게 해야할까? 물론 여러가지 조건이 필요하겠지만 이번에는 마케팅요소에 관한이야기를 해보려고한다.

마케팅으로 잡은 이유는 내가 관심이 많아서 이다. 6개월간 일할때 쇼핑몰사업는 절대로 않하겠다고 다짐했으니 온라인 쇼핑몰에 관해서는 아니다. 

마케팅에 관해서 관심이 많은거다.

마케팅에 대한 이론과 전략은 엄청나게 많치만 이번에는 7P에 대입시켜 말하려고 한다.

7P는 마케팅 믹스 전략으로 4P고전적 마케팅과 3P 확장형 마케팅 믹스 전략이라고 보면 된다.

Product(제품), Price(가격), Place(장소), Promotion(프로모션) + 

Process(프로세스), People(사람), Physical Evidence(물리적증거)

1. Product(제품)

- 고객의 Needs를 충족시키는 제품/ 서비스를 제공하는 것. 브랜드, 제품의 질, 서비스, 포장, 고객상담 등 이 포함된다. 명품의 경우는 이야기가 달라지지만 일반적인 의류같은 경우에는 이쁘고 흔하지 않는 것을 소비자는 선호한다. 그리고 자신의 것이 유일무이 하기를 바란다. (물론 그럴수는 없다.) 

 

독특한 디자인 혹은 차별화 전략으로 독특한 상품을 판매하는 것 역시 좋은 방법이다. 그 다음이 제품의 질이다. 너무 당연한 이야기이지만 온라인 이기에 더욱 신경써야 한다. 백화점에서 물건을 살때는 그 만큼의 기대를 하고 구입을 한다. 반대로 온라인에서 물건을 구입할때는 어느 정도의 리스크를 감안하고 산다. 즉 상품의 상태에 대해서 아주큰 기대는 않한 다는 것이다. 그저 그런 상품의 질로 소비자에게 판매를 한다면, 컴플레인은 들어 오지 않을 지언정 만족을 시키기는 어렵다. 하지만 아주 좋은 질의 상품의 판매는 소비자들에게 기대이상 이라는 아주 훌륭한 효과를 줄수있는 것이다.

2. Price(가격)

- 고객의 지불의사를 고려, 판단할 가격을 측정한다. 인터넷 쇼핑몰광고에 보면 클릭을 해야만 하는 광고 문구가있다. 최저가 염가 판매... 잠자는 소비욕구를 깨우는 단어다. 물론 나 역시도 들어가 본다. 왜냐면 싸니까? 다른 이유는 필요없다. 그냥 싸서 들어간다. 클릭을 하면서도 "싼게 비지떡이라는데..." 라고 하면서 말이다. (그래서 보기만하고 구매는 안 한다.)

 

하지만 최저가를 내건 온라인쇼핑몰은 너무나 많다. 적어도 할인을 통한 행사는 많다. (일하면서 알게된건데 그거다 재고 남아서 땡처리하는 판매하는 거다.) 그런데 사람들은 최저가를 선호할까? 소득수준의 향상으로 최저가 전략은 큰효과를 발휘하지 못한다. 월마트가 한국에서 그렇듯 최저가를 표방한 쇼핑몰들은 대부분 문닫았다. 

이런 현상이 벌어지는 가장 큰 이유는 어설픈 가격홍보 때문이다. 사람들은 상품에 대한 가치가 높다고 판단되면 충분한 돈을 들여서 소비를 한다. 그 상황에서 가격은 문제가 되지 않는다. 적자보는 염가판매 보다는 순익남기는 옳바른 가격 측정으로 소비자들에게 어필해야 먹히는 시대가 온것 같다.

3. Place(장소)

- 고객, 소비자의 편의성, 이동성을 고려한 판매장소, 시간, 수량 등 온라인이라는 특성상 장소는 멀건 가깝건 상관없어졌다. 하지만 이게 오히려 독이 될수 있다. 이유는 소비자간의 거리는 더욱 가까워 지기때문인다. 

 

인터넷 상품리뷰를 적당하게 작성하는 뽐뿌라는 곳이 있다. 이곳에서 사람들은 정보를 공유한다. "여기는 어떻고 저기는 어떻고... " 소비자들간의 커뮤니케이션이 활성화되면 쇼핑몰은 공산주의 보다 더한 빈익빈부익부 현상이 일어난다. A는 좋다 라는 평가가 지속적으로 나오면 A사는 백보람 부럽지 않은 수익을 낼수도 있다. 반대로 B는 진짜 아니다. 라는 평가가 나오면 투자금 날리고 쪽박차는 경우가 부지기 수다.

이렇게 탈장소화가 되면 인바운드를 통한 고객관리가 아주 중요하다. 이유는 먼거리를 직접 와서 물건을 교환 환불 하는게 어렵기 때문이다. 백화점이나 마트의 경우에는 직접 교환할 물건을 보고 교환이 가능하지만 온라인은 아니기 때문에 이러한 부분 부터 작은 상담까지도 신경을 써주어야 한다.

특히, 계시판을 통한 상담은 소비자들에게 어떤식으로던 어필이 가능하다. 최대한 친절하고 상냥하게 답변해주면 쓰는 사람이 지금 당장 짜증을 내도 먹히는 부분이 있다. 

4. Promotion(프로모션)

- 홍보의 밥법, 광고, 판매촉진, PR, 인적자원 판매가 포함된다. 마케팅의 범주에 속하는 홍보는 중요하다. 얼만큼 중요한가에 대한 설명을 붙이자면 업계 하위를 달리고 있던 현대카드가 기발한 광고와 홍보전략으로 2위까지 치고 올라왔다. (1위는 신한카드)

온라인 광고의 프로모션은 좀더 중요하다. 이유는 동대문 노점상들 보다 많은 경쟁사들과 경쟁을 하기때문인데, 많은 쇼핑몰들은 블로그(리뷰를 이용), 카페(와의 제휴) 등을 이용한 커뮤니티 싸이트를 이용해서 온라인 공동 프로모션을 진행하거나 포털싸이트 혹은 정보공유싸이트에 베너광고을 다는 등 의 것을 이용한다. 최근에 대두되고 있는 소셜커머스 역시 그 일환이라고 볼수 있다. 앞으로는 스마트 폰의 대중화(이미 되었지만)와 SNS의 발달로 그 방향성은 무궁무진하다.

오늘은 4P에 대해서만 적을란다. 너무 마니 적으면 스크롤 압박부터 내 손가락이 동날듯 하다. 내 직업상 키보드워리어 마냥 엄청난 타자를 쳐야 하기때문에 사실 글 길게 쓰면 힘들다. 내일은 3P와 향후 온라인 마케팅의 방향에 대해서 적으려니 도움이 되었기를 진심으로 바란다.